concurrence. Les gens ont une mentalité de moutons de Panurge. Il suffit que quelqu'un crée une entreprise qui marche bien pour que beaucoup d'autres veuillent l'imiter. Ne sois pas un mouton de Panurge – tu courras à ta perte. Ce n'est pas parce que la nouvelle pizzeria du quartier attire des foules que tu vas connaître le même succès en ouvrant une pizzeria dans la même rue. Mais s'il est clair que les gens adorent la pizza, alors pars à la recherche d'un quartier où il n'existe pas encore de pizzeria. Quel type d'entreprise me conviendrait ? Lorsque tu examineras les possibilités, tâche d'identifier quelque chose ( des produits ou un service) qui manque quelque part. C'est souvent le secret du succès. Écoute les gens – surtout lorsqu'ils disent « Pourquoi est- ce que personne ne fait ceci, ou cela… ? » Le rôle d'un homme ou d'une femme d'affaires est de produire ou d'offrir un produit dont les gens ont besoin. msafiri 213 Et si tu peux introduire sur le marché un produit nouveau – par exemple des téléphones portables moins chers avec un service après- vente à la clé, tu pourrais avoir beaucoup de succès. Quelques grandes compagnies africaines ont commencé ainsi – une famille de Nairobi qui faisait des biscuits à la maison pour les vendre ensuite est devenue un des plus grands fabricants de biscuits du continent ; une mère de famille ougandaise qui faisait des bonbons avec du sucre pour ses enfants parce qu'elle n'avait pas les moyens de leur en acheter dans les magasins est à l'origine d'un des plus grands complexes industriels – non seulement d'Afrique, mais du monde. Lorsque tu auras formulé ton idée, il te faudra alors décider dans quel champ d'activité tu aimerais travailler et quel rôle tu pourrais y jouer. Veux- tu distribuer des produits fabriqués par d'autres personnes ( vente en gros, import, export ou vente au détail). Veux- tu fabriquer tes produits et les distribuer toi- même ou par l'intermédiaire de points de vente? Tu as aussi la possibilité de monter une agence, reliant vendeurs et acheteurs – produits, services, assurance, prêts immobiliers, finances. Les possibilités sont infinies. J'ai choisi mon champ d'activité. Qu'est- ce que je fais ensuite ? Ce que je vais te dire est très important. Avant de faire quoi que ce soit, rédige un plan d'affaires. N'écoute pas ceux qui n'en voient pas la nécessité. Tous les dirigeants d'entreprise ont un plan d'affaires : pour certains il est sur du papier avec des courbes et des graphiques, d'autres l'ont dans leur tête – mais ils en ont tous un. Se lancer dans les affaires sans plan d'affaires équivaut à partir en bateau sans savoir où et sans cartes pour se guider. Si on n'a pas un plan d'affaires très clair, on ne peut pas prendre conscience de toutes les opportunités qui peuvent exister. Comment est- ce qu'on établit un plan d'affaires? Ton plan d'affaires, c'est l'équivalent d'une carte maritime au milieu de l'océan. Tu établis ta destination et dans la mesure des possibilités tu traces ta route, mais surtout suis bien cette route, si tu veux arriver à ta destination. Ta stratégie commerciale est ce qui te permettra d'y arriver. Si cette stratégie ne marche pas – pour un nombre quelconque de raisons – tu peux l'adapter, mais ce qui ne doit pas changer, c'est ta destination. Ton plan d'affaires devra être aussi détaillé que possible. Disons par exemple que tu as établi le fait que dans la ville où tu habites il y a un grosse demande de places dans des écoles maternelles privées. Tu veux en établir une et la gérer. Ton plan d'affaires doit inclure tous les frais – loyer du local, salaires des professeurs, installation et équipement, repas pour les enfants, assurance, transport, énergie, eau, taxe d'habitation etc. Cela te donnera une idée des frais de base. Calcule ensuite combien tu pourrais demander par enfant. Combien d'enfants pourrais- tu prendre en charge sans lésiner sur la qualité et la sécurité ? Combien de parents seraient prêts à payer ce prix ? Combien est- ce qu'ils paient actuellement, et qu'est- ce qu'ils reçoivent pour ce prix- là ? Ces chiffres t'indiqueront immédiatement si ton projet est réalisable ou non. Grâce à toute cette information, tu pourras jongler avec les chiffres afin de voir quel profit tu pourrais réaliser avec tel ou tel nombre d'enfants, en tenant compte des frais nécessaires pour chaque enfant. Les chiffres te montreront ce qui est faisable – dans des circonstances EPRISE

msafiri 214 les petites enterprises idéales. La réalité peut s'avérer plus ou moins favorable. Ensuite, fais une liste de toutes tes ressources. Ton expérience personnelle et tes talents d'organisateur, l'argent que tu as en banque, tes autres revenus, en immobilier, actions, titres – ou même un beau- père riche ! Et mes rapports avec les clients ? Il y a les deux côtés d'une entreprise. Le côté théorique, clair et net, du plan d'affaires avec ses prévisions en matière de profits, ses objectifs et ses échéances ; et le côté pratique, qui, lui, peut être beaucoup plus chaotique, car il est ancré dans la réalité et les relations humaines ! Finalement, toute forme de commerce reflète la vie et les contacts humains – et une partie de l'attrait de cette profession, c'est de pouvoir traiter avec une gamme très variée d'individus ! Ceci dit, la façon dont les gens se comportent n'est pas toujours celle qu'on souhaiterait ou qu'on jugerait normale. Ils font parfois des choses assez incroyables. Tu dois donc te préparer mentalement à des revers de fortune et ne pas t'attendre à ce que tout le monde soit aussi enthousiaste que toi en ce qui concerne ton entreprise. Chacun a ses objectifs et ses priorités – rappelle- toi que toute personne, quelque soit son rang dans la vie, recherche son intérêt. Sers tes clients et tu ne risques pas d'échouer. Certains types de commerce perdront de leur popularité ou devront changer de look, mais si on vise à servir le client de son mieux on fera toujours ses affaires. Comment organiser mes finances ? Tous les commerces ont besoin d'être financés. Même le vendeur de rue qui fabrique ses samosas chez lui doit acheter les ingrédients avant de les préparer et de les vendre. Ce financement comprend un crédit des fournisseurs et une avance en liquide pour payer les employés et effectuer les achats. Il existe un certain nombre de plate- formes gouvernementales, internationales et privées, telles que MyC4 ( www. myc4. com) conçues pour aider les PME à obtenir un financement. Trop d'entreprises qui avaient au départ de grandes chances de réussir échouent parce que leurs dirigeants n'ont pas appris à faire la distinction entre leurs frais personnels et ceux de l'entreprise. C'est absolument primordial. Les banques actuellement offrent des cartes spéciales de débit et de crédit qu'on ne peut utiliser que pour l'entreprise. Tous les frais nécessaires à la marche de l'entreprise doivent être pris en compte. Ton salaire provient du profit réalisé mais doit être considéré comme faisant partie des frais. Pendant la période initiale, tu devras peut- être t'accorder un salaire modeste et réinvestir les profits dans l'entreprise. L'argent coûte cher à emprunter – c'est parfois ce qui représente le plus gros coût pour une entreprise. Il faut donc essayer d'emprunter le moins possible. On peut envisager de s'associer – 60% d'une association lucrative est fort préférable à 0% d'une entreprise individuelle. Demande à un comptable ( tu en as peut- être un parmi tes amis) les avantages et les inconvénients des différentes façons d'enregistrer une compagnie, sous forme de société par actions, partenariat ou en tant que commerce indépendant. Il existe d'autres possibilités, mais la plupart ne s'appliquent pas aux PME. Y a- t- il autre chose qu'il me serait utile de savoir ? Le monde des affaires est basé sur les contacts humains et les procédés de gestion. Si tu veux en savoir plus sur la psychologie humaine, apprends à te connaître. En d'autres termes, tu dois apprendre à te mettre à la place des autres et à voir les choses – et à te voir toi- même – de leur point de vue. Étudie- toi. Comment réagis- tu aux autres et à différentes situations, quelles émotions ressens- tu – sais- tu contrôler tes pensées et tes émotions ? Si tu te connais toi- même, alors tu peux apprendre à connaître les autres, et ceci est d'une importance primordiale. Il existe d'autres méthodes, telles que Archetypal Analysis, qui ont un certain succès dans les cercles d'affaires, et qui aident à se connaître et à connaître les autres. Quelle est l'importance de la gestion ? La gestion est l'élément fondamental d'une entreprise – elle inclut toutes les démarches qui visent en fin de compte à la réalisation d'une vente qui apportera un profit. Quelque soit le type d'entreprise, que ce soit une entreprise qui fournit des marchandises ou des services directement à ses clients, ou à d'autres entreprises, ou à des agences gouvernementales ou autres, cette entreprise se définit par la façon dont elle est gérée. Le succès en affaires dépend quelquefois d'un simple changement de gestion. Les transactions de bases remontent à des millénaires – on fabrique, on achète et on vend le même type de produits et de services – des produits essentiels et des produits de luxe. Ce qui a changé par contre, ce sont les procédés de gestion. Avec l'évolution de la technologie, ces procédés changent. Il suffit de penser aux changements introduits en matière de communication par la téléphonie portable. Ainsi tu dois organiser ta gestion dans les moindres détails. Ce faisant, tu pourrais découvrir des façons d'opérer meilleures ou plus efficaces. Chaque fois que tu peux, étudie la façon dont les entreprises sont gérées – lorsque tu visites une usine, un magasin, un restaurant, un cinéma. Comment sont- ils gérés ? Quelles ressources requièrent- ils ? Quel rôle les employés jouent- ils dans cette gestion ? On court parfois le risque de perdre de vue son objectif global – on oublie que ce qu'on cherche à faire c'est satisfaire le client et réaliser une vente. Parfois, on se laisse tellement embourber dans les procédés de gestion qu'on n'a plus cette vue globale des choses. C'est souvent le plus gros problème des compagnies nationalisées ou même de certaines grandes compagnies privées, pour lesquelles les besoins des clients finissent par être de la dernière importance ! Une fois que tu auras maîtrisé ces procédés de gestion et que tu seras prêt à les rendre opérationnels, tu seras prêt à diriger ton entreprise. Avec un bon plan d'affaires et une gestion bien étudiée, tu pourras peut- être aussi obtenir un financement supplémentaire d'une banque spécialisée, d'un capital- risqueur ou de tes amis et associés. Mais ne compte pas là- dessus – compte seulement sur tes propres ressources pour commencer. Une fois que tu auras fait tes preuves, ce sont les banques qui se battront pour t'aider. Où se trouvent les opportunités ? C'est l'Afrique qui offre actuellement le plus d'opportunités. Ce continent est si en retard par rapport à d'autres parties du monde pour tout ce qui est articles de consommation, infrastructure et services, que la demande y est presque illimitée. Il y a quinze ans, la Chine était exactement dans la même situation que l'Afrique actuellement, mais elle possédait beaucoup moins de ressources. C'est alors qu'elle a pris la décision de changer le cours de son histoire et de se lancer dans les affaires.